Ответ

Ход сделан, и мир на него как-то ответил. Дальше начинается работа, которую пропускают чаще всего: ответ нужно прочитать, а не додумать.

Додумывание выглядит убедительно и стоит дорого. Клиент сказал «дорого» — и ты решил, что цена высокая, хотя дело могло быть в сроке, в отсутствии доверия, в том, что он уже купил похожее, или в том, что решает вообще не он. Клиент пропал — и ты решил, что не заинтересовало, хотя у него мог случиться свой конец квартала. Все эти версии одинаково правдоподобны, и выбираешь ты ту, которая ближе к твоим страхам.

В переговорах важно не только добиться своего, но и понять, почему собеседник поступил именно так: какой у него мотив и что двигало его решением. Узнать это можно неожиданно простым способом — спросить. Прямо, словами, через рот.

Спрашивать нужно, обходя триггеры и острые углы, и заходить с той стороны, которая важна ему. Хорошо работают «я»-конструкции: не «ты затягиваешь», а «я сделал наблюдение, мне кажется, ситуация выглядит так-то; в чём я прав, в чём нет, или всё вообще иначе?» Рефлексия собеседника расширяет пространство сценариев, а заодно улучшает отношения, чего от переговоров обычно не ждут.

Дальше выясняется главное. Часто существует вариант выгоднее того, который ты принёс, — и выгоднее для обоих. Выгода партнёра вообще стоит того, чтобы её искать: это источник долговременной прибыли для тебя, а не уступка с твоей стороны.

Про продажи у меня это выросло в отдельную систему, и главный её тезис звучит так же: письмо продавца не меняет состояния сделки, движение видно только по ответному действию клиента. Там путь клиента разложен на семь состояний, от рынка до принятого результата, и разбирается по последнему его действию, а не по количеству отправленных писем. Оговорюсь сразу, иначе выйдет реклама: система экспериментальная. Это мой взгляд на продажи, а не проверенный на всех рецепт, и работает она только при высокой экспертизе в своём домене — без понимания того, что ты продаёшь и кому, ни одна схема не спасёт. С этой поправкой — Potapov OS.

Спросить получается не всегда. Тогда остаются цифры: деньги в кассе, скорость прохождения сделок, качество проектов, удовлетворённость клиентов — всё, что можно померить хотя бы плюс-минус. Глядя на цифры, видно, стало лучше или хуже, и можно сопоставить это с решениями, которые ты принял, и с тем, что внедрил.

Отдельно стоит знать про собственную выборку, потому что она врёт. Мне кажется, что с уходом с неработающих маршрутов я обычно опаздывал, — но это искажение: там, где я не опоздал, случай просто не запомнился. Опыт, как известно, прирастает жопами. Если всё прошло нормально и мне повезло, опыт не закрепился вообще никак.

Есть и обратная сторона, которую я тоже знаю по себе. Был проект, про который все вокруг говорили: брось, шансов нет. Шансов действительно не было видно, но я был внутренне убеждён — и в итоге заключил сделку и успешно её сдал. Честно скажу: надёжного признака, который отличал бы такую убеждённость от обычного упрямства заранее, я не нашёл. Задним числом отличие простое — упрямство не подтверждается цифрами, а убеждённость подтверждается. Заранее оба чувствуются одинаково.

Рабочая тетрадь

Ход сделан. Что ответил мир?

1. Возьми последний отказ по этой ставке и выпиши три версии того, что за ним стояло.
2. Придумай, у кого и как это спросить прямо, через «я»-конструкцию.
3. Назови метрику, по которой поймёшь, что следующий ход был умнее предыдущего.