Ход сделан, мир ответил, дело идёт. Остаётся то, ради чего всё затевалось, — забрать. И здесь у меня меньше готовых ответов, чем в предыдущих главах: я расскажу, что делаю сам, и отдельно скажу, чего не измеряю.

Сразу про границу этой главы. Мой основной способ забирать результат — предпринимательство и продажа своего труда, поэтому дальше будет много про цену, предоплату и клиентов. Если твоя ставка про другое — получить работу, закрыть долг, выпустить продукт, построить отношения, — механика останется той же, а точка фиксации будет своя: подписанный оффер, закрытый кредит, вышедшая версия, человек, который сказал да. Смотри, что в твоей игре считается неотменяемым, и подставляй его вместо денег в кассе.

Цена у меня считается гибридно и без всякого изящества: не ниже трудозатрат, с оглядкой на рынок и на конкретного клиента. Мастером в этом я себя не считаю. Услуги — не товар, и подходить к ним с товарной меркой нельзя: фиксированной цены у меня никогда не было, каждый проект считается отдельно. Загрузка высокая — своё время и свой риск я оцениваю дороже и называю цену выше. Прозрачно, без объяснительных.

Клиенты от такой цены иногда уходят. Ничего страшного в этом нет: не купил один — время осталось моим, и я потрачу его на свои дела или продам другому.

Два правила здесь написаны кровью, и оба про риск. Не работать себе в убыток. Не брать высокорискованные проекты за фиксированные деньги.

Деньги вперёд устроены просто: предоплата закрывает мои издержки целиком, это примерно половина суммы. Если клиенту дорого, задача режется на этапы, и принцип тот же — первый этап не должен стоить дороже суммы, которую я готов подарить. Именно подарить: работать бесплатно и не расстроиться. Так стоит заходить с людьми, у которых есть репутация и которым можно доверять. А если всё-таки кинули — не «фиксируешь клиента», а фиксируешь убыток и идёшь дальше.

Регламент на отдел продаж я написал ещё в 2014 году, и там было правило, которое многих смущает: любой клиент в любой момент может пойти нахуй, если я так хочу. Лебезение, «Вы» с большой буквы и прочий бизнес-петтинг я не выношу. Прав я или нет — не знаю, но лицемерием заниматься не хочу, а это дороже пары контрактов.

Дальше место, где я себе противоречу, и скажу об этом прямо. Системного отдела продаж я так и не построил: мои продажи идут на рекомендациях, а не на холодных контактах. При этом я убеждён, что устройство продаж должно быть, а не «люди как-то приходят». Если у тебя нет ничего, кроме сарафана, — у тебя нет продаж: любой сарафан имеет свою глубину и однажды кончается. Спрос нужно создавать. Как это делается, я разбираю отдельно, в другой своей книге — Potapov OS, и повторять её здесь не буду.

Сделки у меня при этом почти не теряются, и объяснение тут не в мастерстве переговорщика. Если сделка теряется, значит, что-то не то с квалификацией лида. В услугах успех вообще определяется тем, как ты выбираешь клиентов: не мой лид — скатертью дорожка, мой — контракт будет. Вопрос только в цене и в том, не прилетят ли потом последствия.

Добивать или отступить — я решаю интуицией, и это честный ответ, а не фигура речи. Иногда продаю личной харизмой, но редко; обычно это сделка с цифрами, где риск разделён и клиенту прозрачно видно всю картину. Возможно, я в этом месте долбоёб: можно ведь втюхивать ненужное, клиент часто не понимает ценности того, что покупает. Мне так неинтересно.

Случаи, когда я вовремя отступил, помню плохо — удачи не запоминаются. Зато отлично помню обратный. Чтобы заплатить за офис, за совсем небольшие деньги, я взял убыточный проект, который брать не следовало. Позже выяснилось, что я был единственным в бизнес-центре, кто платил за офис вовремя. Выглядит как злая комедия, но это чистая правда, а отравленный проект стоил мне титанических нервов. Вывод отсюда простой: решение, принятое от нужды, почти всегда дороже той нужды, из которой принято.

Непропорциональный результат даёт ровно одна вещь — чужие ресурсы. Работаешь своими — результат пропорционален твоим, тут никакой магии. Но чужой ресурс всегда приходит с оговоркой и мелким шрифтом на несуществующем договоре: мы же русские, мы друг друга не обманываем.

И самая дорогая моя ошибка в этой части. На аутсорс можно отдать всё, кроме продаж. Продажи — сердце бизнеса; бизнес, если разобраться, и есть продажи. Я считал себя сильным производственником и спокойно отдал продажи параллельной компании. Дальше выяснилось, кто чей ресурс. Продажника интересует факт продажи, а не завершение проекта и не поддержка; его доблесть — сбить цену в одном конце и поднять в другом, и проще всего сбивать твои производственные цены, особенно если это услуга. Договорённости тут нужны бетонные. Это были очередные грабли, которые торчали колышками кверху и ждали, когда я на них наступлю.

Есть и последняя проверка, которую я обязан назвать, хотя сам ей не следую. Если бизнес-модель не сходится, дешевле закопать этот бизнес. У меня не сходится, и я всё равно продолжаю: для меня это не бизнес, а призвание, мне нравится заниматься любимым делом. Делал как умею. Это, сука, мой личный опыт, и выдавать его за универсальный закон я не стану.

Рабочая тетрадь

Та же ставка. Как ты её заберёшь?

Назови, что в твоей игре означает «забрал»: какой факт делает результат неотменяемым.
Определи, что ты кладёшь на стол ради него и чем рискуешь, если не выйдет.
Ответь, чей ресурс ты используешь и чем за него платишь.

Если твоя ставка — сделка, то дополнительно:

Назови цену и проверь, покрывает ли предоплата твои издержки целиком.
Определи сумму первого этапа, которую готов подарить, если всё пойдёт не так.