Прежде чем делать ход, полезно выяснить, в какой игре ты находишься. Звучит очевидно ровно до того дня, когда выясняется, что игра была другая.

В 2014 году «Крым наш», и Siemens решает, что дальше Россия работает с китайскими партнёрами, а не с немецкими: китайцы дешевле. Направление, которое я обслуживал, свернули. Со мной ничего не обсуждали — где-то приняли решение, и мой оборот кончился вместе с ним. Правило, которое я оттуда вынес, стоило мне бизнеса: если один клиент даёт больше сорока процентов оборота, это уже не клиент, а работодатель, который не в курсе, что тебя нанял.

Бывает и раньше. Готовишься к тендеру, считаешь, собираешь заявку — а победитель известен до подачи, и твоя работа с самого начала была декорацией. Такое я хавал не один раз; называть по понятным причинам не буду.

Дороже прочих мне обошлось другое заблуждение: я считал, что сделать проект хорошо — это цель. Не всегда. Особенно там, где задействованы интересы людей, которым нужно освоить бюджет, а не получить работающую систему. Для них хороший проект не награда, а помеха: он делает прозрачным то, что должно было остаться мутным. Ты приходишь со своим качеством и постепенно понимаешь, что играешь в чужую игру, где твой главный козырь не стоит ничего.

Отсюда и главное, ради чего разведка идёт до ходов, а не после них. Самая дорогая ошибка — считать, что узкий сектор, который у тебя перед глазами, и есть вся картина. Есть сектора, которых ты не видишь, и области, о которых просто не думаешь. Не рефлексировать границы собственного знания — самый жёсткий грех для предпринимателя, и расплата за него не в том, что ты ошибся, а в том, что не понял, где именно.

Разведка стоит дёшево и делается несколькими неудобными вопросами до того, как вкладываться. Кому выгодно, чтобы получилось? Кому выгодно, чтобы не получилось? Совпадает ли объявленная цель с настоящей — у заказчика и у тебя? Что должно быть правдой, чтобы план сработал, и проверял ли ты это вообще? И самый полезный из всех: чего я здесь могу не видеть?

Из этого следует практический вывод, который стоит дешевле любой осторожности. Заниматься можно чем угодно, если хорошо страхуешь свою жопу: юридическое оформление, письменные договорённости, отсутствие поводов подставиться. Больше бумаги — чище жопа. Работает это не как гарантия выигрыша, а как ограничитель проигрыша: попытка, у которой прикрыт тыл, стоит дешевле, а значит, попыток можно сделать больше.

Дальше обязательная оговорка, без которой глава превращается в собрание отговорок. Внешние обстоятельства объясняют проигрыш, но не оправдывают его. Тендер был подставным — узнать это можно было заранее, если бы я спросил. Контракт отвалился из-за геополитики — но сорок процентов оборота на одном клиенте держал я сам, и это было моё решение. Граница проходит здесь: чего ты не мог знать — обстоятельство, что мог узнать и не стал — твой тормоз.

Рабочая тетрадь

Та же ставка. В какой игре ты её берёшь?

Опиши игру: кому в ней что нужно на самом деле.
Выпиши, что должно быть правдой, чтобы твой план сработал.
Найди одну вещь, которую ты мог узнать заранее и не стал.